Formation Vente
BASE
Les règles essentielles
Ponctualité : une marque de respect pour votre client
Présentation : Une tenue soignée de la racine des cheveux jusqu’au bout des lacets et adaptée au contexte. Valorise l’interlocuteur par effet miroir.
Le ton : Chaleur, Aisance, Confiance. Être soi-même : rien de pire qu’une fausse valorisation qui sonne creux.
Les gestes : gestes sobres, sourire, poignée de main, regarder le client
Ce qu’il faut faire et ne pas faire
A faire :
positionner son entreprise
valider l’interlocuteur : nom et fonction
préciser l’objet du RDV et ajouter un ordre du jour à valider
échanger les cartes de visite.
Attention à ne pas dire «je vous laisse ma carte …»
mais «je vous donne ma carte …».
A ne pas faire :
Dérouler un entretien entre deux portes => reprendre RDV immédiatement et non par téléphone.
Les outils
carte de visite
bloc notes + stylo =>
ne pas utiliser son ordinateur pour la prise de notes car l’écran crée une barrière entre le commercial et le client.
agenda => papier, ordinateur ou smartphone
plaquette commerciale / documentation ou présentation
calculette
Les 4 «10»
La première impression que se fait le client, repose sur ces 4 «10» :
Les 10 premiers mots : permettent d’obtenir l’accord. Ils doivent donner l’envie au client d’entendre la suite
Les 10 premiers gestes : la démarche et la poignée de main doivent inspirer confiance
Les 10 premières secondes : c’est le moment où la tension interpersonnelle est la plus élevée. Pour le vendeur il s’agit de tout mettre en oeuvre pour réduire la tension
Les 10 cm du visage : ils reflètent la tenue vestimentaire et votre personne toute entière.
« On a rarement la chance de faire deux fois une bonne 1ère impression » Pierre Dac
« Méfiez-vous de votre première impression … c’est souvent la bonne ! » Talleyrand
La présentation personnelle et de l’entreprise
Cette étape est déterminante dans l’entretien de vente car elle doit donner confiance au client afin qu’il soit ouvert à la phase de découverte.
Cette présentation doit être synthétique et répondre en quelques minutes aux interrogations du client.
Ce que le client juge de l’entreprise
cette entreprise a-t-elle les savoir-faire ?
cette entreprise est-elle compétitive ?
qu’offre-t-elle de plus que les autres ?
quelles sont ses références ?
en quoi va-t-elle répondre à mon besoin ?
quel est son positionnement sur le marché ?
quelle est sa démarche qualité ?
quel est le processus de vie d’un client ?
Ce que le client juge du vendeur
quelle est sa fonction / son ancienneté ?
quelle est sa crédibilité (références personnelles) ?
quel est son but ? est-il dans une démarche de partenariat ?
quelle est sa capacité, en interne, à faire bouger les choses ?
pourquoi devrai-je lui faire confiance ?
La phase la plus importante de la vente
L’écoute.
Dans la démarche de vente, l’objectif est de faire s’exprimer le client pour que le vendeur puisse cerner le mieux possible ses besoins.
Le vendeur retiendra donc 5 moyens de base :
prise de note : marque d’intérêt
silence : inciter le client à reprendre la parole pour compléter / développer ce qu’il a dit précédemment
acquiescement non verbal : tête, regard, corps ouverts : montre que vous avez compris ce que le client vient de dire
ne pas interrompre : marque de politesse qui incite le client à développer
ne pas finir les phrases :
ni verbalement ni même en pensée :
ne pas être tenté d’interpréter les dires du client.
Des questions des questions des questions !!!
faite parler votre client !!!!
Comment voulez-vous connaître ses besoins si vous ne le questionnez pas
Que recherchez-vous?
EX pour un vendeur de voiture
type, (essence diesel gaz…)
model (familial suv sportive etc.…)
couleur
délai de livraison
prix
EX pour un vendeur en électroménager
Type appareil
marque (s)
grandeur (capacité)
budget
date d’achat
EX Pour un agent immobilier
La région (avec périmètre maximun)
côte (mer) ou terre
orientation (nord , sud ….)
Type d’habitation (maison étage, plain-pied ou appartement
nombre de chambres
nombre salles de bain
garage
piscine (privée ou communautaire)
budget (prix max)
date d’achat (quand cela est prévus)
délai de livraison
Prenez des notes SVP cela marque votre professionnalisme
A suivre bientôt………